Sobre el autor

David Ellis es el vicepresidente de soluciones de seguridad y movilidad de Tech Data.

La seguridad de Internet es una consideración principal para el canal. A pesar de esto, todavía hay quienes tienen opiniones distorsionadas sobre la seguridad de Internet. A menudo, simplemente comenzar la conversación sobre la seguridad en línea puede hacer que las organizaciones de canales que no están familiarizadas con ella se sientan muy ansiosas.

Los malentendidos acumulados han llevado a la convicción de que proporcionar seguridad en Internet es un trabajo que requiere lectura de códigos de alto nivel, heroísmo vigilante y la tarea de llevar a los piratas informáticos al mundo y cerrar la 'Matriz'.

En realidad, la única similitud con cualquier película de ciencia ficción es que la realidad es bastante aburrida en comparación. De hecho, este tipo de pensamiento es bastante perjudicial para el crecimiento de la innovación en el panorama tecnológico. Durante mucho tiempo, el canal ha proporcionado soluciones especializadas sin la creencia de que tienen la capacidad de acceder al mercado de seguridad de Internet.

Donde hay desafíos, hay oportunidades para el éxito. Brindar seguridad en línea a sus clientes no incluye elegir la píldora roja o la azul.

¿Por qué querrías comenzar a ofrecer seguridad en línea en primer lugar?

Un error común cometido por las empresas al comenzar es sumergirse directamente en la tecnología. Este enfoque evita algunos contextos esenciales; y punto de seguridad de internet. Los datos fluyen en casi todos los aspectos de nuestras vidas. Usado adecuadamente, puede llegar a ser extremadamente valioso. Antes de abordar el problema de la seguridad en Internet, primero se deben considerar los datos. Los datos son por qué.

Las organizaciones más pequeñas ahora están adoptando la transformación digital. Esto significa que las empresas más pequeñas ahora pueden usar los datos de la misma manera que solo las empresas muy grandes podrían ser tan recientes como hace diez años. Sin embargo, esto los expone a los mismos riesgos, pero sin la existencia de la infraestructura relevante.

Es por eso que los gobiernos y los organismos reguladores de todo el mundo han reconocido la necesidad de invertir en seguridad en Internet.

A partir de septiembre de 2019, más de 80 países y territorios independientes han aprobado leyes integrales de protección de datos para prohibir la divulgación o el mal uso de la información. En Europa, el Reglamento General de Protección de Datos (GDPR) y las normas de los organismos reguladores específicos de la industria, establecidos en el mismo, proporcionan el marco regulatorio. Las organizaciones que no cuidan adecuadamente sus datos, enfrentan fuertes multas y una erosión de la confianza del cliente en su marca, perdiendo a esos clientes.

A diferencia de los organismos reguladores, los atacantes en línea no discriminan en función del tamaño. Las organizaciones más pequeñas ahora deben ser tan cuidadosas para proteger los datos de la compañía contra pérdidas como lo son en la empresa. De hecho, sin años de compromiso con las disposiciones de seguridad cibernética, los equipos de análisis y la protección SOC (centro de operaciones de seguridad), las organizaciones más pequeñas pueden verse como un objetivo más fácil para algunas amenazas cibernéticas.

Ya no es solo el ámbito de las grandes empresas y los proveedores de grandes canales, ahora hay una brecha en el mercado de seguridad de Internet para soluciones integrales de seguridad en línea para atender a los jugadores más pequeños en cualquier industria.

En lugar de verlo como un desafío, las empresas deben estar abiertas a verificar su seguridad en línea y verlo como una oportunidad de crecimiento, un mayor fraude de clientes y un punto potencial de diferenciación.

Para muchos ejecutivos de nivel C que se ocupan de TI, la seguridad de Internet es el tema que más les preocupa. Hacerlo bien puede abrir otras áreas de gasto en TI. Una vez que los tomadores de decisiones se sientan seguros de su seguridad, es más probable que sus clientes inicien conversaciones sobre IoT, la nube y otras innovaciones.

Un mercado ocupado y saturado de vendedores.

Los delincuentes en línea pueden ser bastante innovadores. A menudo parece que aparecen nuevos proveedores de seguridad de Internet todos los días para abordar la próxima nueva amenaza. Esto dificulta determinar qué soluciones son mejores para su organización, qué tecnologías elegir y qué proveedores habilitar.

Con tantos productos de punto de venta diferentes en el mercado, a menudo con diversos grados de superposición, la cantidad de opciones puede ser asombrosa. La seguridad efectiva de Internet se basa en el conocimiento y las herramientas adecuadas. Aquí los buenos distribuidores juegan un papel importante en el mercado de seguridad de internet. Estudiarán el mercado todo el tiempo. Como tal, pueden identificar las soluciones más efectivas y descifrar cómo consolidarlas en una cartera de seguridad web eficiente y efectiva.

Eso es todo lo que no debes hacer. Los socios de canal deben poder proporcionar soluciones y servicios de seguridad de Internet a medida. Para aquellos que están creando experiencia en ciberseguridad, el distribuidor puede utilizar directamente soluciones de ciberseguridad completamente establecidas que ya se han desarrollado.

Además de eliminar los costos iniciales de desarrollar el servicio, los contratos de servicios colaterales y los contratos legales seleccionados por el distribuidor eliminan una gran parte del riesgo involucrado. Sin mencionar, aprovechando el soporte de marketing y las oportunidades para las soluciones reforzadas que han desarrollado.

Complejidad en torno a políticas de cumplimiento y control

No debemos olvidar que, para muchas organizaciones, su objetivo es ejecutar y mejorar su negocio principal, en lugar de convertirse en expertos en seguridad cibernética. A medida que desarrolle experiencia en seguridad en línea, elegir enfocarse en los requisitos regulatorios y de cumplimiento en torno a un mercado vertical puede convertirse en un área clave de diferenciación de cualquier otra persona que brinde servicios de seguridad en línea.

Cambio en los patrones de consumo de TI

Los socios del canal han aprendido en los últimos años que el creciente mercado de la tecnología ha cambiado la forma en que las empresas compran y, por lo tanto, la forma en que los vendedores de tecnología venden la tecnología. La oportunidad aquí es que el canal pueda proporcionar seguridad como servicio, ya sea en torno a los usuarios finales y sus usuarios, o su sistema y aplicaciones.

El servicio puede ser un servicio dedicado o también puede estar incluido en una oferta existente. Lo importante aquí es observar cómo se crea un servicio totalmente fabricado que le permite seguir agregando un nuevo valor iterativo. Por ejemplo, cuando los clientes se suscriben a su servicio, debe haber una manera de que pueda continuar agregando un nuevo valor al servicio y así justificar la suscripción continua. De esa manera, puede alejarse de un modelo de costo más precio, en función del valor que le dé al cliente. El distribuidor debe poder ayudar en este proceso.

Ahora que los mercados en la nube automatizan la venta y administración de tecnología y soluciones de seguridad en línea que eligen la plataforma correcta, también puede hacer que sea mucho más fácil y menos costoso proporcionar soluciones de seguridad en línea a escala a los clientes. tu.

¿Cómo superar los principales desafíos de proporcionar seguridad en Internet?

No es ningún secreto que ingresar a un nuevo mercado puede ser costoso, y con las capacidades cibernéticas en la industria, la falta de un mercado de seguridad en Internet tiene un alto costo de entrada.

Los especialistas deben mantenerse actualizados sobre las amenazas emergentes en línea a medida que surgen, y el talento es escaso en toda la industria. Si recién está comenzando en seguridad de Internet, invertir en habilidades técnicas es un gran compromiso y puede parecer un cambio irreversible en su modelo de negocio.

Los mayores costos asociados con el acceso al mercado de seguridad de Internet provienen de la experiencia auxiliar con experiencia demostrada, capacitación esencial y desarrollo de soluciones, incluida la producción de folletos y el marketing de productos.

La forma más fácil de comenzar es buscar servicios de seguridad en línea proporcionados por los distribuidores y considerar los servicios que puede revender. Hay soluciones totalmente desarrolladas y confiables disponibles, se puede proporcionar capacitación y la distribución técnica de estos servicios será manejada por el distribuidor en su nombre.

Una vez que haya establecido un flujo de ingresos, el distribuidor debería poder brindarle capacitación técnica certificada para que sus ingenieros operen los servicios, junto con capacitación en ventas y marketing para sus equipos enfocados en el mercado.

Programas de desarrollo

Los distribuidores líderes tienden a ofrecer programas de oportunidades estructuradas para ayudar a las organizaciones de canales a transformar los modelos operativos existentes en torno a las nuevas tecnologías emergentes y los mercados de alto crecimiento, lo que permite el cambio de proveedores tradicionales a servicios o servicios dirigidos. gestionado en servicios de seguridad gestionados.

Los programas pueden incluir el desarrollo de estrategias de mercado, proporcionar acceso a materiales y recursos clave, identificar y planificar los cambios necesarios en torno a los sistemas y las operaciones, que utilizan la experiencia técnica de los distribuidores en servicios de soporte, laboratorios de demostración, entornos simulados de ciberataque, preventa y consultoría técnica. Este método da forma al mejor entorno para que las empresas amplíen sus capacidades y hagan crecer el canal.

Aunque existen desafíos para presentar la seguridad en línea, no son insuperables con el apoyo del socio de distribución adecuado. Los distribuidores no solo pueden obtener una fuerte inversión en trabajo, capital y tiempo, sino que también pueden proporcionar capacidades dedicadas para los productos específicos que desea adoptar.

Por lo tanto, la seguridad en Internet no tiene que ser científica. Hay maneras fáciles de comenzar con el soporte del socio de distribución adecuado. A partir de ahí, se trata de utilizar toda la gama de la cartera, los programas, las herramientas y los recursos del distribuidor para ayudarlo a satisfacer mejor las necesidades de sus clientes. De esa manera, realmente puede relacionarse con el poder de la tecnología.

David Ellis es vicepresidente de soluciones de seguridad y movilidad en Datos técnicos.

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